找准用户痛点 卡特彼勒再推挖掘机新品

 “从2014年开始，我们便不断有新产品推出，卡特D2系列产品更是亮出了‘为中国而生’的理念。有人说我们开始从‘高大上’逐渐变身到‘接地气’了。”卡特彼勒(Caterpillar)全球基础建设行业大中华区及韩国地区销售总经理张金玲日前在江苏南通对记者表示。

　　张金玲所说的D2系列产品是卡特彼勒近年来在中国发布的多款中型挖掘机升级产品。在7月1日举办的Cat336D2 XE液压混合动力挖掘机产品体验活动期间，该公司再次向媒体推介其在中国推出的首款液压混合动力挖掘机新产品。

　　记者了解到，这款挖掘机新品的主要卖点是在保持高性能、高产量的传统优势外，大幅降低燃油消耗。在张金玲看来，节能减排、绿色环保是挖掘机发展的重要方向。从增量市场到存量市场的转变过程中，客户的需求也变得更加多方面，在各细分领域的要求各不相同。

找准用户痛点 卡特彼勒再推挖掘机新品

　　升级版关注效率和油耗

　　卡特彼勒为何选择在这个时间节点推出这款产品?

　　卡特彼勒全球基础建设事业部全球挖掘机产品应用专家牛红兵是这样解释的：30吨到40吨级挖掘机是中国矿山客户需求最大的市场，卡特彼勒对该市场进行了重新定位。首先是对客户需求进行细分，在此基础上通过更多的产品来覆盖不同客户的需求，针对不同客户需求推出不同的产品。

　　牛红兵告诉记者，卡特彼勒在产品线上会越来越丰富，以满足不同的用户需求。“以前认为Cat价格高的，现在也可以选择一个价格适合的产品;对产量有更高要求的，卡特彼勒可以提供更高产量的设备。另外，液压混合动力挖掘机在省油高效率方面有卓越表现。”

　　据介绍，液压混合动力挖掘机新品的亮点正在于“液压混合动力”。牛红兵表示，新款挖掘机有300多项卡特彼勒的专利应用。而其高效和节油的特点也是源自技术支撑。混合动力回转蓄能系统、电子标准化可编程泵和自适应控制系统阀等三种技术通过对能量的再利用、回收和更精确的分配，来实现最高可达25%的节油效果。

　　电子标准化可编程泵可在液压混合动力源、发动机和蓄能器之间平稳转换，从而节省燃料;自适应控制系统阀通过智能地实施限制和管理流量来控制机器的运动，从而优化性能。这意味着操作员将拥有他们所需所想的动力与精确度;液压混合动力回转系统通过获取挖掘机上部结构的回转制动能量并将其存储在蓄能器中，随后在回转加速过程中重新利用该能量。

　　张金玲说：“虽然市场下滑厉害，而目前也没有止跌的迹象，但是，Cat新产品的推出是应客户需求召唤而来，客户的需求是我们的最大动力。”

　　谈及与其他知名品牌在混合动力挖掘机方面的异同，牛红兵表示，不便评价竞争对手。但可以强调的是，Cat走的路线是最简单最可靠的。“油电混合是非常有争议的地方，我们是以最稳的方式去做。油电混合我们也尝试过，但最终选择了现在这种。”

　　产品魅力源自品质传承

　　中国挖掘机市场近年来的低位徘徊让众多企业一筹莫展，卡特彼勒近年来在挖掘机市场加大创新力度，从更好地满足用户需求角度出发，不断推出新产品。

　　卡特彼勒一直在探索如何在产品上越来越适应客户。据牛红兵介绍，卡特彼勒花费大量的人力、物力倾听客户声音，并把客户的心声融入到产品的设计环节。

　　卡特彼勒对于任何吨位挖掘机的产品设计上都有自己的定位。“把不同的技术带到不同市场以满足客户需求也有时机把握。”牛红兵认为，有些东西很好，但可能未必适用。适用客户的才是最好的。

　　事实上，卡特彼勒已经在欧美国家推出液压混合动力挖掘机，其中有一款名为Cat336EH的液压混合动力挖机满足欧Ⅳ排放标准，上市三年多以来备受瞩目。据了解，该公司在欧美地区每销售三台挖机，其中一台便是液压混合动力。而本次推介的液压混合动力挖掘机，就是应用了Cat336EH的多项专利技术，除排放系统和发动机不同外，其他部件基本一致。

　　谈及产品的本地化制造，牛红兵告诉记者，未来该产品将在徐州工厂进行本地化生产。“徐州工厂已经成为卡特彼勒的挖掘机全球第一大工厂，它覆盖的不仅是面向中国，它现在已经面向十几个国家，支持整个新兴市场。”

　　在产品质量方面，牛红兵表示，我们在全球范围内推广“卡特彼勒制造”这一概念，也就是在卡特彼勒全球的任何工厂的产品质量都是一样的，都保持卡特彼勒的一贯品质。据悉，卡特彼勒本次推出的新产品未来将在其徐州工厂生产，产品将面向整个新兴市场国家。